Todos hemos hecho alguna vez una compra irracional. Una de esas que, días o momentos después de haberla realizado pensamos, o bien no haber tomado una buena decisión, o bien que nos han hecho tomar una mala. Un ejemplo habitual, al menos en mi entorno, llega en el momento de ir al cine o a una cadena de comida rápida: ¿por qué he terminado con el menú gigante si apenas tenía hambre? ¿qué me ha llevado a tomar esta decisión?. Hay una respuesta: el ‘Efecto decoy’.

El también llamado ‘Efecto señuelo’ (o efecto de dominio asimétrico) es una táctica de marketing ampliamente explotada por la cual los consumidores tenderán a tener un cambio específico en su preferencia entre dos opciones cuando también se presenta una tercera opción que es asimétricamente dominante. Se mencionó por primera vez en este trabajo en el año 1981.

Básicamente, se trata de introducir en la ecuación señuelos que sesguen la decisión del consumidor. Una especie de “gama media” que decante la compra en favor del producto más caro, sin que el comprador tenga del todo claro por qué ha llegado a tomar esa decisión. En este fantástico artículo de The Conversation lo explican a la perfección.

El ‘Efecto señuelo’ en tus finanzas personales

Todas las marcas que nos podamos imaginar lo utilizan. Da igual el sector, la plataforma… el hecho de introducir un señuelo sesga el proceso de compra y, a no ser que seas muy astuto, determina tus finanzas personales. No se trata únicamente de decisiones de compra puntuales: en un supermercado esta táctica de marketing está en todas partes, y no entender cómo funciona puede lastrar nuestra economía doméstica.

Apple, sin ir más lejos, es una compañía experta en este tipo de señuelos. En los modelos de los nuevos iPhone que aparecen cada año, los de Cupertino tienden a que los precios de los modelos Pro y Pro Max (los dos topes de gama) estén muy próximos, decantando así la compra hacia el modelo más premium que, sin ese señuelo (el modelo Pro en este caso), no se produciría.

Espero que os haya sido útil y también leer vuestros comentarios. Recuerda que puedes seguir las novedades de nuestra plataforma en Twitter, Medium y, por supuesto, en nuestra página web.